Comprar barato y vender caro es una frase que se cae en cuanto haces números. En reventa no ganas por comprar barato el lote, ganas por comprar barato cada artículo que de verdad acabas vendiendo. Esa diferencia es todo el negocio: dos personas pueden pagar lo mismo por la misma caja y una gana dinero y la otra no.
Comprar barato no es comprar lo más barato
El precio que cuenta no es el del lote, es el coste por artículo vendido. Y ese coste depende de tres cosas: lo que pagas, cuántos artículos salen aprovechables y cuántos llegas a colocar antes de cansarte.
Un lote muy barato con la mitad del contenido sin salida es más caro que uno revisado en el que se vende casi todo. Por eso, cuando compares dos ofertas, no compares precios totales. Reparte el precio entre los artículos que crees que vas a vender de verdad y compara esa cifra.
Hay otro factor que no aparece en ninguna factura: el tiempo. Probar, fotografiar, publicar, contestar mensajes y enviar lleva horas. Si un lote de precio bajo te obliga a dedicar el triple de tiempo por euro ganado, no es barato, es mal pagado.
Qué abarata de verdad una compra
| Cómo compras | Qué abarata | Qué te exige |
|---|---|---|
| Lote grande en vez de suelto | El coste por artículo | Espacio, tiempo y dinero por adelantado |
| Lote por categoría | La parte que no sabes vender | Saber ya qué se te da bien |
| Lote sin revisar | El precio de entrada | Aceptar más merma y más trabajo |
| Compra con transporte incluido | Una sorpresa habitual | Comparar con el precio puesto en tu puerta |
| Compra en el momento flojo del año | El precio de mercado | Aguantar el stock hasta la temporada |
Las dos primeras filas son las que más cambian una cuenta. Comprar por categoría, en vez de mixto, reduce la parte del lote que acabas regalando porque no sabes ni describirla. Si vendes electrónica pequeña y te llega menaje, ese menaje es tuyo pero no es tu negocio.
La tercera fila es la trampa clásica del principiante. Un lote sin revisar sale más barato porque nadie ha probado nada, y ahí es donde se pierde lo ahorrado. Lo comparamos con calma en comprar lotes de productos para revender.
Qué se vende caro y qué se queda parado
Vender caro, en segunda mano, no significa vender por encima del mercado. Significa acercarte al techo que el mercado paga por ese artículo concreto, en ese estado concreto. Ese techo no lo pones tú.
Suele venderse bien lo que el comprador busca por su nombre. Un modelo concreto de auriculares, un robot de cocina conocido, un reloj inteligente de una marca que la gente escribe en el buscador. Cuando alguien busca por modelo ya sabe lo que quiere y compara precio, no te discute el producto.
Se vende peor lo genérico y lo que hay que explicar. Un cargador sin marca, un accesorio que sirve para tres cosas, un aparato del que nadie recuerda cómo se llama. Eso no se vende suelto: se agrupa en packs o va a una cesta de precio único.
Y hay una categoría que engaña, que es la de los artículos caros nuevos y baratos usados. Un aparato que costaba mucho en tienda puede tener un valor de reventa bajo si ha salido un modelo nuevo o si nadie se fía de comprarlo usado. El valor de referencia de un lote no es tu precio de venta: es el precio que tenían esos artículos en Amazon en una fecha concreta.
Para fijar precios, mira anuncios cerrados del mismo modelo y estado, no los publicados. Lo desarrollamos en cómo poner precio a productos de segunda mano.
Dónde se pierde el dinero
Estas son las partidas que se comen el margen y que casi nadie apunta:
- La merma. Los artículos que no funcionan, que no encajan en tu canal o que se quedan sin comprador. Es el gasto más grande y el que menos se anota.
- Las comisiones de las plataformas. Cambian de una a otra y se revisan cada cierto tiempo, así que consulta las tarifas vigentes antes de calcular nada.
- Los envíos que acabas pagando tú. En artículos baratos, un porte se lleva el margen entero.
- El embalaje y los desplazamientos. Cartón, cinta, bolsas y los viajes al punto de entrega suman más de lo que parece al cabo de un mes.
- Las rebajas tardías. Bajar el precio al cuarto mes cuesta mucho más que haberlo bajado al primero, porque entre medias el dinero ha estado parado.
- Las devoluciones de tus propias ventas. Si vendes como profesional, tienes que contarlas desde el principio.
- Tu tiempo. Si nunca le pones precio, el negocio parece rentable hasta que lo divides entre las horas.
La cuenta que decide si hay margen
Con dos cifras y una resta se ve casi todo. La primera es el coste por artículo vendido: el precio del lote más los gastos, dividido entre los artículos que esperas colocar. La segunda es tu precio medio de venta real, sacado de lo que se cierra en tu canal.
Un ejemplo con números inventados, solo para enseñar el mecanismo. Compras una caja sorpresa de electrónica por 99 €, con envío incluido, y calculas 15 € de embalaje y portes. Coste total, 114 €. De los artículos que trae estimas que vas a vender 18. Tu coste por artículo vendido es de 6,33 €. Si tu precio medio de cierre es de 12 €, ingresas 216 € y te quedan 102 € brutos, de los que aún hay que descontar comisiones. Si el precio medio baja a 8 €, ingresas 144 € y el margen se queda en 30 €.
Ese es el punto: el margen no depende de lo barato que compraste, depende de dos números que se mueven poco a poco. Puedes probar tus escenarios antes de comprar en la calculadora de reventa, cambiando el porcentaje de artículos vendidos y el precio medio.
Calcula también tu punto de equilibrio, que es el coste total dividido entre el precio medio de venta. En el ejemplo son diez piezas: hasta la décima venta estás recuperando, de la undécima en adelante empiezas a ganar.
Cómo subir el margen sin subir los precios
Lo primero es reducir la merma, porque es la partida grande. Revisa el lote el día que llega, prueba lo que lleva batería y separa por destino antes de publicar nada. Cuanto antes detectes lo que no sirve, antes lo reclamas y menos sitio ocupa.
Lo segundo es vender por orden de valor. Empieza por lo caro y lo de marca, que es lo que sostiene la cuenta, y deja lo pequeño para agruparlo en packs. Un lote de diez accesorios a precio cerrado se vende de una vez y te ahorra diez conversaciones.
Lo tercero es comprar lo que ya sabes vender. Cuando una categoría te funciona, repítela y sube de tamaño. Nosotros somos una tienda española independiente, sin relación con Amazon: compramos lotes ya liquidados a mayoristas, probamos los artículos y los agrupamos por categoría y valor, con el albarán dentro de cada caja. Si vendes en tienda o en un puesto y necesitas volumen, la caja grande de electrónica y hogar trae hasta 90 artículos por 195 €, y las cinco cajas comparadas están en lotes de devoluciones de Amazon.
Haz esta semana una prueba corta: coge las diez últimas ventas, resta comisiones y portes, divide entre las horas que les dedicaste y mira qué te queda por hora. Ese número, y no el precio del lote, es el que te dice si estás comprando bien.